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降价促销=七伤拳?一文教你如何科学做好降价促销

发布时间:2019-07-11   来源:中华环保网    
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降价促销=七伤拳?一文教你如何科学做好降价促销

过去的六月,注定是让无数营销人加班到深夜的季节。

  

618电商大促、年中庆、高考……有太节点需要营销人策划,无数奇门大法必将横空出世,刷爆了网络。

  

然而,在营销的常见手段中,“降价促销”却是一个不折不扣的“七伤拳”,合理运用常常瞬间杀敌无数,操作不当却又会自损品牌。

  

比如木叫兽有个朋友就是做零售的,每到销售完不成指标,就开始搞打折,全场促销。

  

可是在多次使用后发现:打折的时候促销确实有所上升,但是来客数并没有上升;活动结束后人流更少、销售也不好,然后隔几天又开始做活动,进入了一个死循环。

  

最后每季度计算自己的投入产出后,发现更本就没赚钱。

  

“降价促销”这招七伤拳,你需要谨慎使用。接下来,木叫兽就讲讲为什么说“降价促销”是种七伤拳?希望对你以后的工作会有所帮助。

  

一、降价促销为什么会越来越差?

  

降价促销经常会让你的当月当日销量猛增,完美完成本月KPI,但有时却会出现这些情况:

  

1、经常降价促销,刺激销量的效果越来越差

  

比如某品牌进驻超市,首次降价促销,大量消费者购买,但经常使用这一招时,每次的效果却越来越差。

  

2、回归到正常价格后,消费者不再购买

  

比如我已朋友卖水果的,做微信商城,刚推广的时候,做了多次一元秒杀的商品,但当这些商品回归到正常价格后,很多人就不再购买了。

  

一旦出现了这种情况,就说明出现了“副作用困境”——某种解决方案的副作用,反过来恶化了问题本身

  

降价促销=七伤拳?一文教你如何科学做好降价促销

  

每次打折都能短期内缓解“卖不出去”这个问题的症状,但因为根本问题没有解决,导致问题反而不断加重(回归到原价,还不如原来卖的多),而且“打折”这个手段每次使用的效果也越来越差。

  

这就像一个人在很困很劳累的时候,单纯通过使用兴奋剂来提神,兴奋剂效果过了后反而更加劳累,而且以后每次使用兴奋剂的效果也逐渐变差。

  

降价促销=七伤拳?一文教你如何科学做好降价促销

  

二、为什么降价促销经常会“自伤”?

  

为什么会出现这种情况呢?为什么有时候折价促销这个解决方案,短期内有效,长期就会有这种“自伤”的副作用呢?

  

因为跟“兴奋剂”一样,“打折促销”是一种“外部刺激”,而任何单纯依靠“外部刺激”的解决方案,一定存在这种副作用问题。

  

人接受的刺激有两种——内部刺激和外部刺激

  

降价促销=七伤拳?一文教你如何科学做好降价促销

  

其中,内部刺激是与某种任务直接相关的刺激。比如我们因为觉得这个产品能满足需求而购买,或者认为这个产品能带来积极的使用体验。

  

外部刺激是指与某种任务本身无关的刺激。比如我们单纯因为这个产品低于正常价格而购买,或者因为销售员的面对面强迫推销,不好意思拒绝而购买。

  

任何一项营销方案,如果仅仅包含外部刺激,就会像任何一种外部刺激的解决方案(比如单纯通过薪酬来激励员工)一样,面临前面说过的这两个问题:

  

1、刺激适应问题——经常降价促销,每次效果越来越差

  

第一次服用兴奋剂时效果最好,重复使用时效果逐渐变差,这就叫“刺激适应”问题——随着刺激次数的不断增多,我们对每次刺激的反应越来越少。

  

之前心理学家做过这样一个实验,他们让一群被试者坐在椅子上,然后不断播放A片,并且同步使用仪器来检测他们的性唤起程度。

  

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